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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

传统企业说客户,互联网企业说用户,看起来类似,有什么区别  

2018-08-20 09:41:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

传统企业说客户,客户是买单的人,和企业有金钱的往来,买了企业的产品或服务,这样的人就是客户,或是潜在客户。简单地来说,传统企业盯着购买,盯着客户口袋里的钱。你看看那些卖场,那些厂家做的广告,那些酒店,都在卖东西。

在2C领域,购买者一般就是使用者。比如小米手机的运营,他们再公众号里,在微博里,在QQ空间里,在APP里面,在网站上,通过各种运营手段,和客户建立起联系,甚至建立起好感,后面的购买也就顺理成章了。

  我们都有这个习惯,同样的产品,有个熟悉的人在卖,熟悉的店在卖,我们会倾向于照顾他家的生意,这是人之常情。只不过传统的模式是在线下,用了三个月甚至三年的时间熟悉了,现在的模式是在线上,用了三天甚至三个小时熟悉了。快速完成了从熟悉到了解,从了解到信任的转变。

所以在2C领域,不要像传统的营销模式一样,一上来就卖东西,而是要建立连接。建立厂家和用户之间的链接,建立用户之间的链接。我们看到老干妈的瓶子上面,赫然有【扫码学做菜】的二维码,方便用户学会用老干妈做菜的方法。我们也看到江小白的瓶子上,有励志的,骚情的,挑逗的各种语言,那是给我们和朋友吃饭时,提供话题的。

在2B 领域,购买者和使用者是分离的。互联网公司说的用户,往往是使用产品的人,不一定是买单的人。比如某台数控车床,公司采购员买的,但是车间王师傅使用。所以传统企业盯着采购员小李,互联网公司盯着使用者王师傅。

那到底是使用我们产品或服务的人重要,还是掏钱买我们的产品或服务的人重要呢?互联网公司的逻辑是车间的王师傅用得好了,就会把使用的情况发朋友圈,或在车间师傅的圈子里,口碑传播,就会带来更多的使用者,进而成交更多。传统企业的逻辑是买单的才是大爷,买单的采购说好了,直接采购过来,车间必然用这个设备。

所以对付采购人员,还应该用传统的办法,吃喝玩乐各种招数一起上,10年以前怎么样,现在还怎么样。而对于使用的用户,就要像互联网公司一样来运营,不断分享行业的咨询,有价值的干货,组织线上或线下的课程,各种论坛等,让使用者都熟悉公司的产品,信任公司的产品,今后也可以在采购时,增加选择公司产品的分数。

说了那么多,就是要提醒那些做2B产品的销售人员,你们要多学一个技能,就是怎么影响到使用者,以前他们被你不屑理睬,你的逻辑是采购都买了,那些使用的人还能不用吗?现在的逻辑是大家都说这个东西好,采购还不买吗?

其实培训业务别看不大,每个都是10万8万的小项目,但也是这个道理,培训经理采购和学员都呼吁要上什么课程,以上道理也是适用的。

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