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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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不良习惯的学员  

2015-01-22 07:55:29|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:@培训师郝志强

做培训的时间久了,什么学员都能遇到。最让我痛心的是学员不爱学习,不珍惜学习机会,迟到早退。也恨学员生活习惯不好,还不自知,盲目放纵自己,麻木自己。尤其是国企的一线员工,尤其是做销售的员工,抽烟已经是刻到骨头里的习惯了!我就奇怪了,烟就那么好抽吗?

每次下课,他们在教室外面云山雾罩的,让我痛心呀!这些20来岁的销售代表,月薪大概5000左右,每月烟钱就要1000以上。学员有抽烟的习惯,我特理解,他们去拜访客户,客户抽烟,你不抽,显得气氛不够融洽。可你来培训了,都是自己人,没必要聚集在一起抽烟了吧,要爱惜身体!课间学员们在一起,讨论课程该多好,就像吃了东西以后,要消化一下。

其实很多客户已经重视养生保健了,很多客户不抽烟不喝酒,下班就想回家,平常还喜欢户外运动。记得我几年前给西安的宝塔山涂料上课时,三门峡的经销商是个自行车爱好者,竟然不远千里,骑车组团从三门峡到西安。客户生活健康了,对应的销售员,也要跟上潮流才好,靠吃喝嫖赌做销售的时代已远!

在企业倡导正派销售如何?不抽烟不喝酒,就不能做好销售吗?拜访客户时,不吃客户的,不花客户的钱,就做不好销售吗?以后公司出台个规定,凡是和客户吃饭。让客户花钱的。凡是让客户给他开房间的。总之凡是让客户招待的,凡是花客户钱的,这样的销售代表,一律炒掉,如何?

客户多开心呀!简直来了个活雷锋呀,不吃我的不喝我的不花我的,来了只帮我干活,干完就走,吃完午饭又来干活,客户会大力支持这样的销售代表。你帮客户干了这么多了,客户还不主推你的产品,这个客户还算个人吗?还算个男人吗?客户没有在吃喝玩乐上回报你,客户心理不舒服,客户就靠多卖你的货来回报你,在心理学里这叫互惠原则。

其实客户从内心深处,是反感业务员来了后,还要不断招待的。客户想把精力放在拓展市场上,放在卖货上,而不是放在接待厂家的销售上。但在我们中国这个人情社会,做人比做事更重要,人家业务员不远千里,来帮我做业务了,我连招待都不招待人家一下,过意不去,现在要把这种客户的“内疚”,引导到卖货上来才好。

为何我们国人喜欢吃饭谈事情?国人之间信任程度不高,我们靠喝酒才能敞开胸怀,才能坦诚交流,我记得我当年在山东做业务时,第一次我主动把自己喝倒。客户知道了,小郝看来真的不能喝,但这次尽力了,看来是个实在人,下一次客户就不让我喝了,喝多了不好谈业务呀,我才赢得了不喝酒的资格。人和人之间,非要搞得吃喝玩乐,伤害身体后,才算是朋友了吗?如果你说这是我们的文化,那这样的文化,不要也罢。我们很难改变社会大环境,但在企业营造小环境还是可以的吧,你说呢?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。
郝志强原创培训:http://www.consultroom.com/
新浪微博:@培训师郝志强
微信公众平台:peixun100
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