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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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互联网时代的变革之八:销售过程不同  

2013-10-14 10:02:22|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:@培训师郝志强

以前客户买东西,销售代表很重要,因为要靠你介绍产品。传统销售也假定客户不熟悉产品,不熟悉公司,所以你要FAB地来介绍。现在客户在见你前,已经在网络上搜索过了,他已经掌握了一定的信息,销售代表不那么重要了。所以销售人员拜访客户前,要把自己当客户,也在网络上搜索。你要根据搜索到的结果,预测客户可能问你的问题,针对问题准备拜访,凡是能检索到的,就不用介绍了,这样的拜访才不浪费彼此的时间。在这个互联网时代,销售代表见到客户后第一句话问:“你百度以后,还有哪些问题吗?”我相信你的这个问题,会切中要害,非常节省双方的时间。

以前用户买东西是先被吸引,再询问,销售人员介绍回答问题,最后才是价格谈判,购后服务什么的。但在互联网时代的用户,他们的购买行为是:1)首先某些产品或关于产品的评论,出现在微博上,在QQ上,在微信上,在百度上等,总之是引起了他们的注意。2)他们觉得这个产品不错,就产生了兴趣。3)然后他们上网络搜索资料,自我学习,增长关于这个产品的知识。4)他们看了很多网友的推荐后,在网上支付购买,通过快递公司收到产品。5)他们使用完产品后,在微博上分享使用心得。其中“搜索”和“分享”是完全互联网化的行为,而且从开始这个用户,就可以看到别的用户的购买感受,为自己的购买做依据。

以前的企业侧重展览会,侧重宣传手册,侧重带客户到公司参观等传统的做法。现在的企业做好互联网营销,要做好自己的网站,要管理好不同论坛上,评论企业的帖子,要经常关注微博中,不同消费者对企业的评价。要看看淘宝店里,好评的数量,并管理好差评。总之要重视网络媒体的作用,甚至在百度上购买排名,让客户按照关键字检索时,留下好印象,毕竟现在是自媒体时代。不是有淘宝的新店主,因为一个差评,不远百公里,驱车追砍客户的事情吗?多大点儿事呀!可见互联网的影响力。

传统销售依靠人,你不再客户面前,你无法介绍产品,客户无法了解你。而有了互联网平台,你不在场,客户可以看你的博客,可以看你的微博,可以看你的网站,可以通过搜索引擎,找到别人对你的正面或负面评价,互联网让你的营销无时无刻不在,这将大大节省营销成本。过往的销售是销售代表见到客户后,销售才开始。销售代表展示画册,或展示样品,然后扩若悬河地介绍产品。但你也知道见面的成本是很高的,尤其是北京这样的大城市,每天出门只能办两件事,上午一件,下午一件,效率超低,费用很高。

想一下你也是这样吧?在书店看到一本书,不是很急需,但你想买。你用手机把书名拍下来,回家后上当当或京东或卓越上买。所以你看到很多书店都消失了,书店这种形式,已经被时代淘汰。其他行业,这种转变正在进行,客户的购买过程变了,所以你的销售过程也要随需而变!
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。
郝志强原创培训:http://www.consultroom.com/
新浪微博:@培训师郝志强
微信公众平台:peixun100
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