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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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互联网时代的变革之十二:销售成本降低  

2013-11-18 10:23:11|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:@培训师郝志强

互联网时代,你找新客户的成本降低了,因为客户的信息,你可以在网上随便找到,比如微博,尤其是一些实名认证的客户。例如你关注了 @田俊国 的微博,你知道他是用友的企业大学校长,他手里有大把培训经费。在传统模式销售模式上,你通过陌生电话,陌生拜访,朋友介绍,老客户介绍等认识他,但那些都是高成本的,人家可能不理你。但在互联网时代,你只要关注他的微博,和他专业互动,混个脸熟,就有可能有单。这就是互联网时代,找客户的不同。

其实除了找到客户的成本降低,拔高来说,人找人的成本降低了。我的高中同学,散逸在全国各地,但2年前有个同学弄了个QQ群,大家经常在里面发言,讨论一些什么事儿,回顾一下上学时的场景,天南海北的同学,用最低的成本,重新找到了当年上学时的感觉,在互联网时代,一切皆有可能。

我的一个邻居小两口,就是在网路上认识的呀!当年女孩子在日本留学,通过论坛认识了他现在的老公,后来两个人一起来到深圳,交往下来就结婚了。这就是互联网的神奇之处,以前你选择老婆,基本上是邻家小妹,或方圆50公里半径,但现在理论上你可以找全球各地的女孩子当老婆,你看找老婆的成本也降低了很多,不是还有个叫佳缘网的上市公司,专门经营这个的,在以前不可想象呀。

销售代表在拜访客户的过程中,可以和客户交换QQ号码,微博互粉,互留博客,这样为今后不断通过QQ聊天,通过微博私信等的方式,在线上交流,拉近彼此的距离。如果销售代表的微博里,能经常有精彩的观点,精彩的行业信息,精彩的读书心得等等,让客户粉丝们觉得有价值,也会赢得客户的加分。传统的销售见到客户后,以上来就递名片,互联网时代的销售,见到客户是用摇一摇微博互粉,或微信和客户互粉。

互联网时代更讲究物以类聚,传统营销模式中,专业人士是封闭的,封闭在某个区域。某个行业,某个领域,而互联网则让他们团结在某平台上,形成全国范围的圈子。进入这个圈子,在这个圈子中展示公司的形象,展示产品的形象,将成为重要的营销手段
内事不决问老婆,外事不决问百度,这已经成为很多人的习惯。有微博的人,每天泡在微博上的时间有一个小时左右,加上办公室的其他用电脑的时间,有人甚至每天用电脑16个小时以上。你是这样,你的客户也是如此,这是个互联网的时代。客户有了需求后,准备和供应商谈判前,也在互联网上,大肆搜索了N遍,他们掌握了很多信息,看了很多评价。所以等你见客户时,他们对产品,知道的和你一样多。互联网时代是信息对称的。

在这个互联网的时代,销售代表在拜访客户后,也要给客户一些网站,一些论坛,一些博客,一些微博,一些QQ群等,让客户进一步验证刚才销售代表的话。或干脆不见面,而是直接把这些信息,通过邮件短信等方式发给客户。客户在销售代表的引导下,在这些第三方的平台上验证后,将对这个销售代表的话,深信不疑。网络成了销售代表的辅助销售工具,销售代表利用网络,实现了随时销售的目的,销售的成本降低了很多。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。
郝志强原创培训:http://www.consultroom.com/
新浪微博:@培训师郝志强
微信公众平台:peixun100

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