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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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体会德鲁克之八:卖思想的企业  

2011-04-21 09:38:59|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    德鲁克说:“我们所熟悉的传统商业模式,正在走向消亡:企业不再销售产品,而是销售经验。”

    德鲁克的这句话,真是醍醐灌顶呀!企业不是卖产品,而是卖经验,而是卖思想,而是卖生活方式。可口可乐卖的不是饮料,而是卖健康向上的精神,号称是美国精神。麦当劳不是卖汉堡,它卖的是给孩子带来快乐,卖的是美好的回忆。茅台酒卖得不是酒,而是历史是文化,卖的是中国五千年的历史。如果企业把注意力,只盯着产品,那客户的眼睛就盯着价格,你可以生产出可口可乐味道的饮料,价格便宜,别的厂家可以生产出味道更好的,价格更便宜的饮料来,那我为什么买你的饮料?现在我卖的是文化了,我是健康向上了,你怎么跟我竞争?对手无从下嘴,客户无可选择,于是他们都成功了。

    对照我个人的发展,我郝志强也从“卖产品”,到“卖经验”,有个巨大的转型。我现在好赖也是讲师了,我讲什么呢?我有营销和讲师训练,两个系列的课程。我能上营销的课程,是因为我是做销售代表出身。我能上讲师训练的课程,是因为我做过8年多的职业讲师。现在我不是靠直接干活,挣钱养家的。我在出售我的经验,我在出售别人的经验,甚至我在出售我出售经验的经验。看我的一些当年的老同事,10年后,还在卖手机,还在卖彩电,因为他们眼里只有产品,不善于总结经验呀。

    你看看那些优秀的企业,他们向客户输出自己的管理模式,帮助客户成长。我在天音时,有的客户就明说,你们天音的手机,价格比别人高一些,但我还是从你这里拿货,就是因为我觉得和你们在一起,可以学到很多。你们对我们的指导,你们对我店员的培训,让我们进步很多,我们放弃一点点短期利益,但我得到了成长。很多企业,倡导销售代表,采用的销售方法是顾问方式的销售,不是卖一个简单产品,而是卖解决客户问题的方案。这个销售代表去到客户那里,首先要做的是找到客户的问题,帮助客户成长,而不是推销产品。

    著名的盛大公司,内部管理模式,竟然是模仿游戏的方式,你说奇怪不奇怪。原来陈天桥发现,盛大可以管理好上千万的玩家,但管理不好内部的2000来人的员工。盛大就模仿游戏中,各种职务,发明了游戏的管理模式。新员工要积累经验值,要做项目,要接任务,或者分发任务。等经验值到了一定阶段,还可以升级,就像游戏中一样。在国内,哪个企业有这样的管理系统?你说盛大今后,是不是可以把游戏关了,他完全可以卖内部管理经验,卖游戏管理经验为生。我们知道IBM公司,有很多咨询顾问,对外以咨询公司示人。华为当年引入了IBM的研发体系,就是IBM把自己的研发模式,弄了个微缩版,卖给了华为。今后华为真正强大了,华为卖什么,是不是也卖经验?面向本土的中小企业,卖开拓国际市场的经验?难说呀。

    成为行业的黄埔军校,这是优秀企业的宿命。这也是企业要骄傲的地方。你的员工拿不走你的产品,那是犯罪,但他带着脑袋离开,他拿走了你的很多经验,这是必然的,也是你值得骄傲的。所以老板们,是不是要不断沉淀,不断总结你们企业在各个领域的经验,你们的客户喜欢你们的经验,你们的对手喜欢你们的经验,别的行业的人喜欢你们的经验。你们是有经验有文化的企业,“有文化的企业是不可战胜的”。

    郝志强说:“从明天起,总结经验,游学世界,我有一个企业,卖的是经验”。

郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com
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