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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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咨询公司的四个绑架  

2010-11-09 10:12:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    咨询也好,培训也罢,都属于服务,它们是无形的成果,都要经过企业的评价,所谓金杯银杯不如企业的口碑。而且大多数咨询项目是咨询公司出主意,企业落地实施,很难数字化地来评估,尤其是品牌建设之类的咨询项目。结果这些项目就成了,一切由企业说了算:“说你成功,你就成功,不成功也成功。说你不成功,你就不成功,成功也不成功”!

    著名的麦肯锡公司,做砸了中国的很多项目,甚至在电视上,和企业一同展现出来,一同来分析,无论他们掩饰得多好,无论是谁的原因,我们都能看出,项目失败了。但在对话的现场,我们却发现,企业说麦肯锡的好话。虽然项目失败了,但企业的评价还不错!你说奇怪不奇怪!企业是病人,咨询公司是医生,医生把病人治死了,病人家属还说医生干得好,没有成为医闹,你说奇怪不奇怪?

    说到底,企业是一个组织,和个人不一样,企业里面关系复杂,企业的很多行为,都是组织行为,都有内部斗争的味道在里面。所以很多咨询公司,深得其中三味。他们把企业相关人等,“绑架”在自己的战车上,形成利益和名誉的共同体,这些被“绑架”的人,怎么会说项目不好呢?他们要是说项目不好,那就是他们做得不好,他们的内部竞争对手,会给他好看!因此他们从企业人,变成了咨询公司的人,也就是被咨询公司“绑架”!那咨询公司有哪些“绑架”企业的手段呢,下面就是四种常用的手段。

    第一个绑架是绑架企业的领导。
    领导参与的项目一定是好项目。在心理学里,有个现象叫“认知失调”。我们每个人都认为自己是好人,认为自己是有用的人,认为自己是对的,认为自己是说话算数的,认为自己是负责任的。我们每个人的思想、语言、行为要保持一致,否则你就会感觉不舒服。比如你说谎,就是思想和语言的不一致,你会自己忐忑不安。
    也就是说,为了保持认知的平衡,而当你无法改变自己的行为时,你会为自己的行为辩解,找一些看似合理的理由,来给出解释。为了保持思想和行为的平衡,但你无法改变行为时,你会改变思想。你上班迟到了,你向上司怎么解释?一般都是说堵车、起床晚了、昨天加班之类的,很少有人主动认错。所以有本心理学的名著,题目就叫《谁会认错》,答案是没有人!尤其是其中有利益冲突时。
    所以咨询或培训公司,在销售咨询项目时,要尽量让企业的领导参与项目,这样的项目就肯定是好项目,肯定是成功的项目。试想,在某领导的领导下,还有什么是干不成的呢?越是大的领导出面,项目越成功!所以在项目签署仪式上,一定要让领导出面,双方领导签字,确定项目开始,项目的开始,就是项目的成功,狐假虎威也是这个道理。
    而以“借助领导的权威,好开展项目”, 让领导心甘情愿。以“不会耽误领导的时间,只是借个名头,干活是手下的人”, 让领导无话可说。你绑架了企业的领导,企业中越大的领导出面的项目,越会被评价为好项目。你见过哪个老总,在公司的会议上,当众承认自己负责的项目失败了?那不是当众扇自己的脸吗?在职场的江湖上,流传着这样的故事:“领导永远是对的,即便是有错,那也是我的错,不是领导的错。即便是领导的错,也是我看错,也是我惹得领导犯错。总之一切都是我的错。”为何下属会说是自己的错?因为领导自己不认错!
    在企业里面,谁胆敢说董事长亲自主持的项目是失败的项目?但一个小小的培训专员,主持的培训项目,效果再好,也一定是一个一般的项目,甚至是失败的项目。这样的小人物主持的小项目要是成功的话,就等于是骂公司的高管都是傻瓜!那个小人物才是英雄,大家要向那个小人物学习。公司以后的项目,就无法开展,大量的费用就花不出去,培训总监,就会成为公司的笑柄。企业里那些善于“沟通”的人,不是常说“在某某的领导下”吗?
    作为咨询公司,你不能一个人在企业那里战斗,要拉企业的高层,级别越高越好,让他来陪绑。最后万一项目要失败,他比你还着急嘞。

    第二个绑架是绑架企业的骨干。
    企业相关人等,参与度深的项目是好项目。一个咨询项目,咨询公司出了5个人,企业出了20个人,共同来完成这个项目。基本上咨询公司的人,可以睡觉了。企业派出来的20个人,属于各个领域的骨干,他们是内部解决问题的专家,他们要是解决不了公司的问题,那咨询公司的人更没戏。
    咨询公司的5个人,只要做好理论指导,只要分好工,只要煽风点火地做好鼓动工作,说一些正确的废话。企业的20个骨干,会把80%的工作都做了。要是项目失败了,对咨询公司的人来说,顶多拍屁股走人,损失小钱,可对企业的那20个人来说,尤其是项目负责人来说,今后前途堪忧。这20个人,可以说是咨询公司的人质,他们或许比咨询公司的人更卖力。
    企业的那20个人,在和咨询公司配合时,一般担任协助工作。也就是协助调研,协助搜集资料,协助开座谈会等。但要是咨询公司的人,采用“沟通技巧”,询问这些骨干他们的想法,骨干们也会好为人师地,说出自己对问题的分析,和提出解决办法。咨询公司整理这些想法,修饰这些想法,加上咨询公司的包装,变成了咨询公司的成果,这也是常见的。
    我甚至还听说,某企业的项目负责人,对咨询公司的人说:“你们到底会不会做这个项目?你们要是不会做的话,我们自己来做,最后你们签字好吗?”你看看,企业的项目负责人被逼到什么程度了?因为他是逃不掉的!万一项目失败,咨询公司或企业老总,最后总要找个替罪羊出来,而企业的项目负责人,就是最佳的人选。
    所以作为咨询公司,一定要拉企业的众多骨干,形成项目小组,开誓师大会,让每个人都写军令状,保证不成功则成仁!咨询公司将立于不败之地!

    第三个绑架是绑架企业的名誉。
    声势越大的项目,越多人知道的项目越是好项目。咨询项目签署的酒会,企业内部的动员大会,誓师大会,这些大会的场面越大,企业越没有办法否定这个咨询的成功。无论这个咨询做的怎样,企业一定会说这个项目好。即便做得再烂,企业也会保持沉默,而不会主动说自己上当了,否则老总不是被所有的员工笑话吗?所以这样的项目大会的闭幕,就是咨询项目的结束,咨询公司就等着收钱吧。
    在咨询项目的过程中和结束后,要不断促使对方推广这个项目,比如在公司的刊物上,到处刊登咨询项目的相片。在公司的网站和刊物上,有关于咨询效果的文章。在专业媒体上,到处发关于这个咨询项目的总结。让全公司的人都知道,全世界的人都知道,我们请了某老师做了这个培训,效果很不错。让全世界的人,都知道这个公司,经过某个咨询公司咨询后,经济效益和行业地位,都得到了提升。
    为企业扬名的事情,企业当然会默许,专家们都在说你好,都在为你免费宣传。你作为企业的总经理,你胆敢说这个项目不好吗?没有企业的领导跳出来说:“某某咨询公司,没有给我们做过项目,某莫咨询公司做的项目很差。”你要是跳出来说这个项目是垃圾,说这个项目很烂,那只能证明你的水平有问题。老总要是这样干的话,就是与前任老总为敌,就是与下属为敌。在这样的默认下,企业被绑架。最多在心里抱怨而已,在场面上,你要为这个咨询公司自圆其说。就像你和姑娘在一个房间过了一夜,即便没发生什么,别人也以为发生过什么,她有口莫辩。
    越是大的企业,越爱惜自己的品牌,就像鸟儿爱惜羽毛一样,所以作为咨询公司,要从企业的这个薄弱环节入手,绑架他的名誉,他就只好从了。

    第四个绑架是绑架企业的钱。
    花钱多的项目就是好项目。一个咨询项目花了20万做营销渠道规划,另一个咨询项目花了200万,做公司的品牌规划。到底哪个咨询项目的效果好呢?显然苹果和橘子,无法说哪个好吃,要看你的喜好。我作为职业培训讲师,整天给企业上课,虽然不是咨询,但也是培训这样的虚拟产品。一次听到某培训公司议论,说某省移动公司年底,对全面的项目进行评选。评选的最后结论是:好项目的顺序和花钱多少的顺序一致!项目花钱越多,项目越被评为好项目!
    为何这样?难道花钱的项目,就是好项目吗?其实道理很简单,花钱了,尤其是花了大钱,领导都看到了,甚至领导都参与了。即便做得一般,企业的人又能怎么样?难道要当众承认自己负责的项目,给公司造成了损失吗?自己项目浪费了公司的钱吗?而且浪费了很多吗?
    况且企业里面,今年花了1000万做咨询做培训,由相关部门负责,明年他们部门将向公司申请1500万,钱越来越多,才体现了他们部门的重要性。如果是小项目做得好,今后都向小项目看齐,那今后不用不给1000万了,给200万,就可以了,他们部门不是越做越小了吗?所以那个部门,计划好了每年做几个项目,就要把那些钱,全部花出去,甚至要超出,而且他们还要证明那些钱花得值,希望明年追加。
    作为咨询培训公司来说,就不要客气了,要狮子大开口,绑架企业的钱。企业花钱越多的项目,越有可能被评价为好项目。

    总之咨询公司们,你们想抢钱、强粮、抢地盘吗?那就去绑架企业的老总、绑架企业的骨干、绑架企业的名声、绑架企业的钱。做个黑心的咨询公司,你的好日子就开始了。各位企业的老总们,你们将怎么做呢?
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