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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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培训课程销售人员要成为“四个专家”  

2010-01-25 11:00:56|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    培训值钱吗?可以说很值钱,所谓知识无价,也可以说不值钱,大骂骗子。郝志强的课值钱吗?你不知道,我也不知道,具体讲师的课程值多少钱,还要看培训公司的销售能力,和客户的接受程度而定。就象保险一样,保险其实卖的就是一张纸,卖的就是未来的保障,你老了,那个保险公司还在不在了?出了事,需要保险了,保险公司还会遵守合同吗?这些都是不确定的。因为培训是空的东西,没有实物在,所以培训课程的销售,对培训课程销售人员来说,有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂,存在各种莫名其妙的“江湖人物”。培训课程的采购,对培训经理来说,有莫大的风险。
  
    某天去一家培训公司交流,顺便给他们做了一个培训。那个公司的老板是从政府出来的,员工是新大学生,显然上下对培训都不懂,无知者无畏。即便在培训行业做过多年的公司,又怎么样?水平一样不高。浙江的一个培训项目,培训公司前后和我沟通了不下10次。因为她们只是个传声筒,而不是翻译机。你说这样不懂培训的培训公司,怎么能把课程卖出高价格?怎么能服务得让企业满意?又怎么能让学员有收获。因此最需要培训的不是企业,不是学员,而是培训公司。他们缺乏对企业的了解,缺乏对培训的认知,更缺乏引导的销售技能。

    培训公司的课程销售人员,首先要争取到HR的信任,最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业,怎么也要对培训有了解吧,要做到了解培训,首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员,看起来就是个人力资源专家,对人力资源很精通,甚至可以做HR的顾问。有的销售人员,口气很重,估计是有龋齿,或口腔不清洁,或者衣冠不整,让人看起来就讨厌,怎么能是专家的形象呢?既然要做专家了,从什么素质模型,到招聘,到绩效,到考核,到培训,到员工关系,每个都能说道说道,而且有自己的观点,才是真正的专家呀。因为是专家,所以可以成为人力资源的顾问,因为是专家,所以可以给培训经理,做出全年的培训规划,因为是专家,所以可以把培训和人力资源体系,完美地结合在一起,甚至可以帮助人力资源,规划人才培养体系。所以最好的课程销售人员,基本上是有人力资源工作经验,甚至在大企业从事过相关的工作,这样和培训经理谈才有底气,他们可以在和培训经理谈时,心里念叨:你考虑到的问题,我当年都遇到过。还有不成功的销售吗?直到让培训经理养成了,遇到问题给你打电话的习惯,整天向你求助,你是他的老师了,再不采购你的课程,还算个人吗?

    其次是课程销售人员,要对培训很懂。从培训的需求调查,到讲师选择,到现场服务,到课后的跟踪评估,尤其是课程内容的落地,都有系统的操作方法,让HR不操心,他才不差钱。最好对培训有自己的理解,看过《教学设计》或《授课心理学的50个效应》之类的专著。尤其是要擅长课程的前期调查,和后期课程内容的落地,甚至能辅导学员,课程内容的应用,从培训效果的角度来看,现场授课对培训效果的影响,只占了20%的比重,落地的过程占80%的比重,才是大头。在我接触过的培训公司课程销售人员中,很少有销售可以拿着我的大纲,给学员电话,做课程前的调研的。更少有关心课程落地的效果的,大多数是培训结束后,就盯着下一个培训了。这样的销售人员和别人没有任何区别,培训经理怎么能对他们尊敬,怎么可能高价采购,他们的所谓优秀课程呢?要想对培训很懂,建议这些课程销售人员,看看我写的系列培训类文章,我的130多篇培训类文章,基本上涵盖了,从讲师授课,到培训管理,各个方面。看完我的培训类文章,要是还不懂培训的话,只能说明你和这个行业,没有缘分。

    其三是课程销售人员,要对讲师的课程很了解。知道课程的卖点,更知道给企业带来什么价值。看过讲师发过去的所有的资料,而不是单单存在电脑里,现用现抓,那是三等男人。很难想象一个库里有300个讲师名单,需要讲师时,再满世界找讲师的培训销售人员,可以很好地与讲师沟通,很好地了解讲师的课程,和了解讲师的授课风格。道理很简单,卖黄瓜的,要知道黄瓜的卖点,卖冰箱的要知道冰箱的卖点,卖课程的也一样,要完成掌握课程的卖点,甚至对课程的每一个细节都很熟悉。我们卖的是专业的课程,卖的是解决培训经理问题的方案,不是概率。任凭培训经理如何提问,课程销售人员,都能对答如流,才是销售的真本事。假设大纲有3000个字,课程销售人员,起码记住了2000个,见到培训经理问,可以条件反射式地说出来,甚至能说出每个环节,课程的核心思想,来打动培训经理。这样的课程销售人员,不是可以很好地,争取到培训经理的信任吗?培训经理首先信任,这个专业的课程销售人员,其次会很信任他提供的讲师,最后才会信任讲师的课程。

    第四是课程销售人员,要懂客户的核心业务。这样才可以跨越HR,和企业的核心业务部门,建立关系。比如你搞定了销售总监,他说要买你的课程,HR敢不办吗?可搞定销售总监,何其难呀。你首先要和销售总监说上话,其次要让销售总监感到,和你说话是有价值的,第三是让销售总监知道,你可以解决他的问题,从而让他产生信任。最后销售总监给人力资源部门一个电话,说要上你推荐的课程,培训经理还有什么话好说?而懂客户的核心业务,这是最销售人员最大的挑战,销售人员要成为客户行业的半个专家,才能和核心业务的主管,说得上话吧。如果能在客户的核心业务上,看过相关书籍,最好能有一些文章,就更可以证明你是客户问题的专家了。

    综上所述。一个优秀的培训课程销售人员,要懂人力资源的各个环节,把培训和人力资源,尤其是干部培养体系对接起来,他是人力资源专家。要真正懂培训,尤其是擅长课前的调研和课后的落实,他是培训专家。还要了解讲师了解课程的核心卖点,有针对客户的问题,做方案的能力,他是方案专家。在具体销售时,最好了解客户的行业,了解客户的核心业务,才能让培训经理也好,客户的核心业务主管也好,有安全感,他是客户业务专家。

    做到了以上4个专家的培训课程销售人员,每年的收入,最少在50万!有多少培训行业的销售人员,做到了以上四个专家?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com
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