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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

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《授课方法的心理学原理之三十:凯利的“光环效应”》  

2008-08-23 22:42:16|  分类: 授课方法的心理学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

   我有个朋友,清华大学MBA毕业,现在在IBM工作。如果只给你这些信息,然后让你判断这个朋友的身高,气质,收入,发展潜力,你将如何判断呢?如果你是女孩子,这是不是你心仪的对象呢?其实我没有说什么,那些判断,都是你自己想象出来的,这就是“光环效应”。

    著名社会心理学家凯利,在1950年做了一次实验,较早对“光环效应”进行了研究。他告诉学生,教经济学的教授有事要做,故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说,该研究生是个既好学,又有教学经验和判断能力的人。但他对其中一组学生说,此人为人热情。却对另一组学生却说,此人比较冷漠。

    介绍之后,凯利让这位代课教师在两个组,分别主持了一次20分钟的课堂讨论,然后再让学生陈述对他的印象。实验结果发现两个组的学生,对代课教师的印象大相径庭。一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等。另一组却认为老师严厉、专断。这表明两个组学生对老师的印象,都有推断成分在内。或由热情的特点,推断出一系列优点,或由冷漠的特点,推出一系列缺点。两个组的学生对老师的印象,进一步影响到他们的发言行为,印象好的那组织积极发言者达56%,而印象不好的那组积极发言的只有32%。

    学生听到的是对这个教师的描述,然后学生在此基础上,想象他别的样子,于是用一个自己想象的形象,来代替眼前的这个现实的人,这就是“光环效应”。

    培训讲师也是一样,可以利用这个“光环效应”。讲师上完课后,学员意犹未尽,大家觉得讲师的好东西真多,但还没学完,于是还想来听课,就是“光环效应”。

    在课程开始前的课程销售环节,如何使用这个效应呢?职业培训讲师在销售课程时,首先面临的问题是:如何能让培训公司的销售代表,主动推广他的课程呢?也就是说他的第一个客户,不是企业,也不是学员,而是培训公司的销售代表。当然,如果你的知名度已经和郝老师一样了,企业的老板和某培训公司说:你们把郝老师请来给我们上课,具体时间看郝老师的时间。那时,你不把培训公司的销售代表当作第一个客户,也是可以理解的。否则培训公司的销售代表,对你很重要。

    此时讲师可以在给培训公司的资料上,发挥“光环效应”。尽量把你给企业的个人简介、课程大纲,包装精美,还可以给一些培训相片和授课视频。于是销售代表看完资料后,对讲师的佩服和景仰之情,如滔滔江水绵绵不绝,就是发挥“光环效应”。他们想,能做出这么精美资料的讲师,还不是个优秀的、专业的、高级讲师吗?我给培训公司的资料,除了简介和课程大纲以外,还有一个如何销售我课程的销售手册,里面全是销售中遇到问题。我把这个手册编排成一问一答的方式,方便销售代表熟悉讲师,熟悉课程,从而更好地销售。有个培训公司的销售代表,给我回复了邮件中说:

    “郝老师,您好!您发来的资料我已经收到,按往常这封邮件只是礼节性的回复,但在拜读了您 如何销售郝老师的课程 这篇文章后我实在忍不住想多些几句。

    我是某某管理学院专门负责讲师的,在和您联系之前我联系过无数的讲师,其中不乏一些也是讲营销的,但您是最特别的一位,只有您在发来个人介绍和课程大纲后还附上这样一篇“销售秘籍”。正如您在文章中所说的,如果拜读过您的文章一定会被吸引,我也一样。在我销售培训课程的过程中,我所遇到的客户的很多刁钻问题都被您一一化解,这篇文章真是一篇非常好的销售课件,让我不得不叹服。(……以下省略吹捧300字)我对今后销售您的课程充满信息,希望今后我们能保持联系,紧密合作。最后祝您工作顺利,合家欢乐。”

    你看“光环效应”,得到了充分的发挥。以后同样情况下,他会卖谁的课程呢?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强培训网:http://www.consultroom.com
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