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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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《授课方法的心理学原理之二十二:查荣茨的“接触效应”》  

2008-07-03 15:36:59|  分类: 授课方法的心理学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    如果你是销售代表,你见客户的第一面,成交的可能性大吗?还是多去几次的可能性大?如果没有业务,平常你还去拜访客户吗?我们很多销售代表,销售策略是“泡”在客户那里。我这个销售代表和你这个客户,都是那么熟的熟人了,相同条件下,你不买我的产品,你好意思吗?销售代表和客户接触是这样,企业管理中同样,你要别人接受你的观点,那你怎么博得别人的好感呢?

    20世纪60年代,心理学家查荣茨做过一个试验。他先向实验者出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次。然后请实验者评价,对照片的喜爱程度。结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的照片,既看的次数增加了喜欢的程度。也就是说,越熟悉的东西,就越喜欢。

    在我们的生活中,那些人缘好的人,很多时间都花费在社交上。于是人缘好和社交多,变成了互相助长和促进。后来有有心理学家做了别的实验,来验证这个理论。他们在一所大学的女生宿舍楼里,随机找了几个寝室。发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈。

    一段时间后,心理学家评估她们之间的喜欢程度,结果发现见面的次数越多,互相喜欢的程度越大。可见,若想增强人际吸引,就要多交往多走动,这样可以增加别人对你的喜欢程度。一个封闭的人,不易让人亲近,也不太讨人喜欢。

    当然这个‘接触效应”还和第一印象有关,如果第一印象不好,那后面的多次接触,就可能带来更多负面的效果。当然根据“人际关系的相似形”原理,如果你的价值观,和对方是配合的,那虽然第一印象不好,也是可以补救的,甚至有更好的评价。反之如果第一印象很好,那后面的接触一定是有益的。

    那你在工作中,是不是有事没事,在老板面前晃一下。否则老板就想了:这个小子,整天不见,也不和我汇报工作,是不是正在找工作?准备给我个突然袭击?不行!我得先下手!那你就倒霉了。你有无发现,本来是很好的朋友,很长时间不见,再见时有一种陌生人一样的距离感。我有个讲师朋友叫金树松的,说起一个故事,他认识一个管理者,建立了熟人和客户的档案,于是给这些熟人排定了时间表,每隔多长时间,就要联系一下。如果你觉得有必要的话,是不是自己编个软件?看看,这是把人际关系,当做生意来经营了,但无道理呢?就是有点太累。

    培训中,也可以用这个道理。讲师要提前到培训现场,尽量和学员多接触,混成熟人以后再上课,来自学员的挑战就小一些。有个咨询公司说某讲师就是这样做的,课程很一般,但是擅长搞关系,于是企业还挺买帐。尤其是培训经理,采购培训时,不是自己花钱,也不是自己听课,那是花别人的钱,为别人办事,在同等条件下,为什么不用熟人呢?

    在课间休息时,讲师要尽量让学员出去休息一下,讲师也走动一下,不要光坐在前面的座位上,或弄电脑,这样也可以和学员有多次接触。为后面的培训打基础。

    职业讲师首先要把自己,销售给培训公司,那怎么让培训公司了解你呢?要多接触,比如我就把一些培训公司的销售代表,加在我的MSN上。有事没事,多沟通一下,一来二去大家就熟悉了。

    最后是要经常写文章,养成总结经验的习惯。如果在同等条件下,让企业比较一个发表过很多专业文章的讲师,和另外一个网络搜索,一个记录都没有的讲师的话,你会选择哪个呢?注意我这里说的是写文章,你要保证文章的质量,而不是总上网发垃圾帖子。

    总之,讲师不能冒充大师,整天藏着,好象你这瓶好酒真的不怕巷子深,你不怕吗?连续两个月,没有一天课,整天在家休息,你尝一下那种滋味。只要你坚信你的课程是有价值的,能给企业和学员以收获,那适当地推广一下自己,也是合理的。

    那追女孩子呢?是不是也要从做邻居开始?

    郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com
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