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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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《授课方法的心理学原理之四十四:从投射到暴露,从吸引到交换》  

2008-12-06 11:57:31|  分类: 授课方法的心理学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    社会上有什么样的企业,就有什么样的讲师。有的讲师认不清自己的定位,总把自己和学校的老师相比,有的企业认为请了个老师,恨不能“一日为师,终身为父”,对讲师特别地恭敬,应该这样吗?从做人方面来看,恭敬总是好的,但从商业的角度来看,总觉得不妥当。你们公司请了个物业管理公司的人,你也对他们那么恭敬吗?你们公司的广告公司,你也对他那么恭敬吗?那为什么同样是付过钱的讲师,你就那么恭敬呢?或许是传统的“师道尊严”,在起作用吧。其实职业讲师和企业和学员之间的关系,基本上是商业行为,不相信的话,你可以不付款,看看那个讲师的反应如何。讲师是怎样和企业完成商业交换的,在交换之前还有什么要点呢,这就是人际心理学要探讨的话题,下面是四个人际心理学的效应,来进行分析。

1、社会交换:
    美国社会学家霍曼斯认为,人与人之间的互动行为,也是商品交换,不仅有物质商品交换,还有赞美、好感等,非物质商品交换。在商业社会中,人际交往如同商品的交换原则一样是等价的,是公平交易,也要使双方收支平衡,获得利润。这一理论主张人类的一切行为,人类一切社会活动都可以归结为一种交换,社会关系也是一种交换关系。这种说法听起来很功利,但也有一定的道理。

    而社会学家布劳认为,并不是所有的人类行为,都是社会交换,社会交换只是人类行为的一部分。比如说父母对孩子的爱,并不是对孩子的投资,那是无条件的,并不指望今后能收取多少红利。恋人之间狂热的爱,甚至为对方牺牲生命,也是无条件的,让外人看得莫名其妙。还有的信徒,为宗教狂热地献身,更是不计代价的。但一般来说,普通社会交往中,很多事情都可以用“社会交换”理论来解释。我们说的“投之以桃,报之以李”、“滴水之恩,当涌泉相报”,也是这个道理。布劳把社会交换看成:当别人报答,交换就发生、当别人不再报答,交换就停止。双方交换的是什么呢?“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”,这些是交换的内容。

    我们可以看到一个现象,两个穷小子,都从底层开始奋斗,刚开始他们是非常好的朋友,你借我的钱,我吃你的饭。就差老婆和牙刷,别的都在互相交换,好得和一个人一样,号称异性兄弟。但因为素质不同,因为机会不同,因为能力不同,在若干年后,一个成为商业大亨,一个还是在底层奋斗的穷小子。此时他们的关系如何呢?富的随便伸一个手指头,就比穷的腰粗,而穷的却无以为报,你说他们的关系能长久吗?因为阶层不同,而打破了互相交换的平衡性,因而让交换的行为停止,好朋友关系终结。

    关于社会交换理论,还有从管理上、从生活上、从心理学上的很多研究,我这里就不在提了,我们看看在培训时,讲师如何使用这个原理。简单地来说,你想让学员对你怎么样,你就要对学员怎么样。讲师和学员是在交换,交换互相的“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”。

    我前面的文章一再强调,讲师要尊重学员,要爱学员,更要发自内心地,热爱培训这项工作,学员才会被你感染。记得一次在中山大学MBA班授课时,一个学员说:“郝老师,我看你上课好象很高心的样子。”我不是为拿到课酬而高兴,那点课酬对我来说无所谓,我早过了为衣食而奋斗的阶段,我为给学员带来收获,和学习的乐趣而高兴,于是我的快乐,就感染了学员。我们在互相交换爱和尊重,课程的效果得到了保证。

    讲师和企业在课程和课酬之间,就是典型的交换方式。这方面纯粹是商业行为,简单直接是最好的选择。一个讲师不看重自己的课酬,那是糟蹋自己的劳动。有次在西安上课后,和某香港讲师同车到机场,在车上这个香港人,不停地诉说自己的辉煌经历,说自己讲课不是为了钱,而是做社会公益事业云云,鄙夷!对我来说,不付我相应的课酬,我是一定不会去的,在这个方面,我是商业行为。

    关于物品的交换,有的讲师上课时,使用小礼品奖励学员,就是想交换来学员的认真学习,不过能交换得来吗?至于地位,我觉得讲师尽量不要太高调了,你吹自己很厉害,甚至厉害到让学员怀疑和不敢接近的程度,是不是有问题呢?讲师和学员在地位上是平等的,这样才能激发学员的参与。交换,人际关系的基础之一,但最关键的是,你有什么是值得,用来交换的?

2、社会吸引:
    以上说的是象商业交换一样,人际关系也需要交换,但是否交换成功,前提是互相感兴趣,也就是人际吸引是交换的前提。那人和人为什么会互相吸引,甚至发生了“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”等方面的交换呢?

    社会心理学家阿诺森和林德,1965年做了一个实验。实验员假装成被试,他与真被试在实验中相互交往,真被试会听到这位假被试,与实验负责人谈到他对被试的印象。第一种情况是:实验员一开始就用相当奉承的语气,说真被试如何如何好,他如何如何喜欢他,每一次表述他对真被试的看法,他都作肯定的评价。第二种控制的情况是:实验员则自始至终对真被试作否定的评价。最后询问真被试,真被试喜欢不喜欢假被试。正如所预见到的那样,真被试对假被试的评价是对等的。当实验员喜欢他时,他也喜欢实验员,否则反之。实验表明,人们有一种心理倾向:喜欢那些喜欢自己的人。这下你明白了吧,你的老板表面上说,欢迎大家来批评我,指出我的缺点,那是真的吗?你恨你的老板,他同样恨你!

    进一步研究发现:在对等吸引时,不仅仅与对等表现的态度有关,而且还与表现态度的递增量有关。另一项实验是这样的:一些被试知道那位假被试,自始至终喜欢自己,另一些被试则知道,假被试一开始不喜欢自己,而后来喜欢自己了。尽管实验结果是被试们全都喜欢假被试,但相比之下,他们更喜欢后者。

    如果交往双方存在诸多接近点,可以增加吸引,这些接近点是同乡、同学、邻居等,这是接近吸引。如果双方互相感到,对方对自己有帮助,可以进行社会交换,也会被吸引,这就是互惠吸引。如果对方喜欢你,你也可能喜欢对方,“敬人者,人恒敬之、爱人者,人恒爱之”,这是对等吸引。如果对方在相貌上、才华上、气质和风度上,有过人之处,我们也会被吸引,乐于交往,这些是诱发吸引。而如果双方个性或需求,正好是互补时,也会产生强烈的互补吸引。互补范围包括,能力、人格,利益、观点等方面。如性格外向、直率的人与性格内向、耐心的人配合工作,能够取长补短,相得益彰,就易相互吸引。

    建议讲师在上课前,要把自己收拾得干净利索,起码让学员看着舒服,这样能增加讲师的吸引力。在课程开始前,讲师尽量要提前到教室,有意无意地与一些学员沟通一下,也可以拉进双方的距离。但最关键的是,人家企业花大价钱,请你来授课,你一定要对得起高额的讲课费,在课程内容上,在授课技巧上,一定要有保证,让企业觉得花得值,从而为后续的社会交换,打下基础。说到底,讲师授课纯粹是产业行为,客户满意是第一位的!而讲师在学员接受课程内容前,首先要让自己有吸引力,让学员对讲师感兴趣。

3、自我暴露
    如何实现上面说的互相吸引呢?你可以想象一下,两个陌生人,能互相吸引吗?你无法对一个只知道名字,而什么都不了解的人,产生好感或厌恶,你只能是没感觉。而要想获得别人的好感,就要让别人了解你。所以吸引的前提是让对方了解你,而你主动让对方了解你,就要敞开自己的心扉,也就是自我暴露。

    心理学家奥特曼发现,良好的人际关系是在自我暴露,逐渐增加的过程中,逐渐发展起来的。随着信任程度程度的提高,双方会越来越多地暴露自己。但无论关系多密切,我们都有不愿意暴露的领域。自我暴露的程度,由浅到深,大致可以分为4个水平。首先是情趣爱好方面,比如饮食习惯、偏好等。其次是态度,如对人的看法,对政府和时事的评价等。第三是自我概念与个人的人际关系状况,比如自己的自卑情绪,和家人的关系等。第四是隐私方面,比如个体的性经验,个体不为社会接受的一些想法和行为等。

    一般情况下,关系越密切,人们的自我暴露就越广泛、越深刻。俗话说“交浅不可言深”,就是说到了暴露水平要视交往程度而定。但有一个特例,就是彼此没有任何关系的人,可能达到完全的自我暴露。比如在网络聊天时,素不相识的网友可以把自己连最亲密的人,都不告诉的隐私和盘托出。因为在虚拟的情境下,人们觉得对方,不可能介入到自己生活中,于是尴尬和羞耻感降低,沟通更加开放。

    有的讲师授课时,也采用了这个办法。在举例时,总举自己身边或家人的例子,课程结束后,学员学了多少内容,没有人知道。但所有的人都对讲师的家人,讲师和老婆的关系,非常熟悉和了解。这难道是好的授课技巧吗?适当的自我暴露,可以增进双方的互信,进而增进双方的感情。但学员坐着听课,只有讲师在单向暴露,是不是不恰当呢?是不是违反了交换原则呢?是不是让学员怀疑讲师有暴露癖呢?从前面自我暴露的分析,可以看出,在培训现场讲师过多自我暴露,那是很不恰当的。除非你上的是“心灵”之类的课程,需要学员暴露,于是你先暴露,也是可以理解的。但如果上的是知识和技能类课程,讲师过多的自我暴露,有侮辱学员智商的嫌疑。

4、投射效应
    想不想自我暴露,还和你的态度有关系,你的世界观是什么,你对人对事的态度是什么,这些都影响到了自我暴露的程度,和互相吸引的程度。

    社会心理学者罗斯,曾进行了这样一个实验:问实验者是否愿意背一个大牌子在校园内走。80名被试者中,48名同意背牌子,他们认为大部分人(62%)都乐意背。而拒绝背牌子的被试者,则估计只有少数(23%)的人乐意背。这就是“以己度人”,自己想干什么事,就以为别人同自己一样也想干,自己不想干什么事,便认为别人也同自己一样不想干。
  
    现实生活中,有人总是从好的方面来解释别人的言行,犹若唐僧,尽管多次上当,依然菩萨心肠。而有些人总从恶意去判断他人的行为,所谓以小人之心度君子之腹之类。这是因为他本人就心术不正,而投射在别人身上,在心理学上叫“投射效应”。在我们家,我老婆是总从好的方面来考虑的,而我正好相反,但我申明,我是做最坏打算,但决不害人。

    苏东坡和佛印的故事,也说的是这个道理。苏东坡对佛印开玩笑说:我看见你是一堆狗屎。而佛印则微笑着说:我看你是一尊金佛。苏东坡觉得自己占了便宜,回家以后,苏小妹说:哥哥你错了。佛家说佛心自现,你看别人是什么,就表示你看自己是什么。这也说的是投射效应。这里说的投射,可以是把自己的好恶进行投射,让别人进入自己的框架中,也可以是对自己喜欢的人或事越来越喜欢,而对自己不喜欢的人或事越来越讨厌。

    讲师呢?有的讲师公然说,我上课为了避免紧张,把下面的学员都看成木头!是这样吗?你看学员是木头,学员看你是什么?怎么互相吸引,而完成社会交换呢?讲师只有把学员看成客户,看成是好朋友,看成自己生存和发展的基础,才能从学员那里换来好感和认同。

    其实讲师授课是商业行为,讲师和企业是商业关系,或叫“社会交换”关系。而这种交换是建立在,讲师和学员的互相吸引上的,也就是“社会吸引”,同时讲师还可以进行适当的“自我暴露”,以博得学员的好感,无论讲师怎样,讲师对学员的态度都符合“投射效应”。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
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