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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

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培训公司如何卖好培训课程  

2007-06-29 08:41:34|  分类: 培训心得 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

   我有个“郝志强原创培训网”,从2001年就开始做了,每天的访问量还不少,于是每周收到两三个培训公司,发来邮件或打来电话,谈合作的问题。但大多数培训公司,我发给他们资料以后,就黄鹤一去不复还了,这让我经常想:难道他们只是要我的课程资料吗?在忽悠我吗?也有的人,两年以后,才再联系我,还问:郝老师,还记得我吗?我是那个谁谁谁。

    哎呀,培训公司们,请专业一点!你们的讲师库里,放两三百个讲师有什么用?每个讲师如果有三门课的话,你就要推广六百到一千门课,你能熟悉那些课程吗?如果你能做到对这么多讲师和课程很熟悉,很了解,那你在培训公司混,是不是太屈才了?

    其实这些培训公司,销售课程时,无法对讲师的内容、风格、优缺点进行了解,而是被动地,被客户选择。就象开餐馆一样,把讲师和课程的菜单拿给客户,于是问客户:我这里有多少多少讲师,你要点什么?你要消费哪个讲师?如果你是企业的培训负责人,你愿意为这样的培训公司,多付款,购买他们的服务吗?够戗!

    更可笑的是,有一次某培训公司的销售给我电话,问我要讲师训练的课程。我准备和她解释我这个课程的核心卖点,强调这是高级讲师训练时,发现有问题,于是问了一下:你看过我的这个课程大纲吗?她说:我没有看过,我的事情太多了。但那时她已经把课程大纲,提交给了客户!感谢她对我的信任,对我课程的信任,但她的价值体现在哪里?要我以后怎么放心地与她合作?

    培训公司要仔细分析你合作的讲师,讲师的定位,讲师的风格,讲师的擅长,讲师的缺点,讲师的原则。当然也包括课程的各个方面。为此我还设计了一个销售话术手册,列举了客户会问到郝志强老师的十来个问题,每个问题还给出了答案,比如说:

    客户:这个郝老师,没有大牌外资企业的工作背景,比如说宝洁、可口可乐、IBM,没给这些大公司上过课,服务过的客户名单上,也没有这些公司,不知道实力如何?
    销售:您也知道很多讲师在包装,很难鉴定他们的简介是真还是假,他们说给很多大牌外企上过课,谁知道呢?(省略若干词)郝老师这样“素面朝天”,就是实力的体现(省略若干词)。
    销售:其实讲师的背景,只能做个参考。很多外资企业出身的讲师,当年都是“螺丝钉”,只懂某项具体工作,视野不开阔,这就是很多民营企业引入外企经理人,频繁失败的原因(省略若干词)。
    销售:郝老师不是在外企做“螺丝钉”,而是在国企和民企充分锻炼,干过营销的各个层面,因此能力一流(省略若干词)。
    销售:你提到背景,其实你关心的还是课程内容。你看郝老师的文章,他把很多问题想清楚了,这点和“螺丝钉”不同,你们要的是内容,他有好背景有什么用?(让他看文章)。
    销售:培训行业很多大鱼都隐藏在水底,小鱼才浮在水面上。比如竞越的朱力老师,那是培训行业的大鳄,但不张扬。咬人的狗也是不叫的(省略若干词)。
    备注:每个讲师都有弱点,你们要避开讲师的弱点,强调优点。特别让企业关注课程内容,而不是讲师背景之类的东西,而课程内容是企业最关心的,也是郝老师的优势,而郝老师的文章,反映了郝老师课程的水平,所以一定要让客户看文章。
  
    这个问答的话术手册,你觉得如何?如果培训公司的销售人员,能参考这个话术手册,不断地练习,不是可以更好地销售,提升销售的效率,提高销售的价格吗?但就是这么好的资料,很少有培训公司,认真看完,然后和我探讨的,呜呼!这些培训公司,难道已经优秀到不用学习了吗?
    
    其实这个办法是和深圳竞越公司学的,5年前,我在那里做专职讲师,发现销售代表的桌子前面,都放这一张纸,上面写清楚了,每次和客户沟通时,要问客户的问题,于是每次销售代表给客户电话时,抬头看看那张纸,可以保证电话时不出错。每年销售人员开会时,也会一起分享,如何搞定客户的案例和故事,然后大家整理成类似的话术手册。

    不说了,不说了。我和合作的每个伙伴,都说过很多,有人觉得有帮助,有人觉得这个郝老师太难伺候,毛病多多,还有一些反感。想来,这也是职业病,既然做了培训,又热心分享,所以‘好为人师’,也是免不了的。

    中国的培训公司,什么时候,才能进步?在课程销售前,把焦点放在了解客户需求上,在课程进行中,把焦点放在学员上,在课程结束后,把焦点放在帮助企业落实上。真正成为让企业觉得,能带来价值的培训合作伙伴,而不是培训中介。

    我期待着。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、安徽联通、襄樊联通、浙江联通等公司。
MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com/

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