注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

日志

 
 
关于我

一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

网易考拉推荐

管理和管理的“手心和手背”关系  

2007-04-13 20:38:18|  分类: 渠道管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
作者:郝志强

    自从做培训以来,给大企业做的比较多,给中小企业做的比较少,大企业的管理比较规范,和他们交流营销问题,比较容易合拍。今年给发展中的民营企业做得多,前后对比就发现有很大的不同,这些不同不是在营销技术上,而是在营销观念上。
    前两个月去泉州培训,给我的感受就很深刻。那家公司在行业属于十名以内,业绩增长非常迅速,有着惊人的利润,但在营销管理上,也有着惊人的混乱。
    当课程上到营销管理时,我主要强调了营销管理的计划性。他们企业随时准备接受经销商的定单,而经销商的定单是随机的,所以经常由于缺乏计划性而耽误销售,或让生产加班加点,销售、生产、财务、采购、人事等部门之间的矛盾非常尖锐。可是从任何整个行业来看,店面的销售基本上是连续的,爆炸性销售非常少见,所以只要从店面开始做要货计划,经销商汇总分析,对厂家做要货计划,厂家再根据这些要货计划生产,那整个系统就可以顺利运转。而不是象现在这样盲目地响应市场。
    当课程到了这里,有的学员就问:“老师,现在既然是市场经济,那我们就要及时响应市场的变化,满足客户的需求。怎么可能用计划的东西来管理呢?那不是计划经济的一套吗?我觉得行不通。”这个学员的观点得到了很多学员的响应。我就鼓励大家发言,看别人对这个问题的看法。很多学员同意这个学员的观点,认为企业要完全响应客户的需求,才好。其实企业的营销是个系统。从消费者到店面,从店面到经销商,从经销商到厂家,一环扣一环,如果在一个地方出现了很大的波动,就象鞭子一样,后面的起伏一定就很大,著名的啤酒效应也说的是这个道理。所以为了平衡这个起伏,企业就要用计划,把这几个环节串起来。
    那家企业计划性不强,于是每到一定的阶段,渠道压货就很多,就要发动大规模的促销活动,来帮助经销商和门店处理库存。完全被市场牵着鼻子走。到头来,市场的需求没有满足,对经销商的供货不及时,厂家的利润也被促销和巨大的存货吞噬了。长此以往,大家习惯了,看到别的同类公司也基本上如此,于是把这个现象认为是“行规”。他们说:“我们就这样,活着也很好,别的行业怎么做,我们不管,我们行业有我们的特殊性。”
    其实这个厂家这样做,就是用存货代替了信息。如果计划做的好,市场上能销售多少这个产品,货物的流量和流速都清楚,就可以大幅度减少库存水平,提高营销的效率。企业要做的是用信息来代替存货,而不是用存货来代替信息,而信息就要在计划中体现。
    工作中,很多老板和经理人,把管理和营销分开,认为管理是对内的,营销是对外的,于是对内强调计划、强调执行,而对外就盲目响应客户。其实营销和管理是紧密联系的,营销是对外的,要首先看消费者有什么需求没有满足,企业的目标市场在哪里,企业的自我分析,然后确定市场策略,其实也是个管理的过程。管理上的道理也是类似的,经理要考虑员工的需求,要找到合适的管理方法,要对自己有准确的定位和认知,也要有做事情的策略和方法,其实也是个营销的过程。
    不能因为管理强调对内,就认为客户不需要管理,也不能因为营销强调对外,就不强调对内部员工的营销。企业要管理好客户,才能让厂家的渠道策略、促销策略、产品策略等得到贯彻。员工是内部客户,同样需要企业用营销的方法来对待。那种在企业内部强调计划,对客户就随意地响应他的需求的企业,是不能长久的,最终也服务不好客户。

    简单地来说:管理是对内的营销,营销是对外的管理!
  评论这张
 
阅读(552)| 评论(11)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017