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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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销售人员是不可“信赖的”  

2007-03-02 08:30:17|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    大家都知道在任何企业中,没有销售人员,一定是不行的。只有销售人员卖出去了产品,企业才有资金保障,生产才可以正常运转,所以销售人员很重要。那为什么他们是“不可信赖的”呢?我认为,正是因为销售人员很重要,所以不可信赖,万一他们出了问题,对企业的危害就很大,企业很可能损失了一个销售网络。

    现实市场中这样的例子太多了,当年的一个职业经理人辞职,带走了100多人的销售队伍,就差点要了创维的命,你说销售人员可不可怕?站在很多老板的角度上,老板对他们是即爱又恨,真不知道拿他们怎么办才好。很多销售人员“优秀”了以后,不会想着是老板给他们提供了发展的平台,同事在后面默默地支持,而是认为全是靠自己的“业务能力”。于是就会和公司叫板,甚至把公司的客户当作自己的客户,用客户来威胁公司,让老板陷入两难的地步。如果处理他,那客户关系就要受损失,如果不处理他,也很难满足他,万一这次满足了,别人学样子怎么办?万一下次他再来要条件怎么办?

    其实站在销售人员的角度,谈判就是他的生存方式,在市场中要和客户谈判,多上销量,吃饭要和服务员谈判,能不能打折。自然回到公司,业务做得好,就要和老板谈判,都很正常。况且目前来看,业务工作不是长期工作,如果在30岁以前还没有做到管理岗位,那是非常失败的。于是在这样的压力下,为自己多争取一些条件,“折磨”老板也是正常的。

    那站在老板的角度上,如何来对待这些销售人员呢?公司的未来要寄托在他们身上吗?我说千万别,如果你把宝压在他们身上,你会很危险的。

    销售要靠系统来管理,而不是靠销售人员的个人。在销售管理上,要主要打造业务系统,而不是主要培养销售队伍,业务系统是可以信赖的,而销售队伍是不可信赖的,单个的个人是最不可信赖的。所以站在规范管理的角度上,我们要把业务设计成,不依赖销售人员也能独立运做。在这种思想的指导下,企业要打造商务平台、信息平台、信用平台,把它们IT化。以这些平台为基础,把平台和客户平台对接。让业务在没有销售人员的参与下,公司的助理和客户的助理就可以完成大部分的进货、回款、退货、促销等工作。这样一来销售人员更多的时间用在与客户打交道上,而不是陷入具体的业务中去,也就是说销售人员成了业务管理者,处理例外的事情,而不是一个业务的进行者。

    在这样的平台销售模式下,即便是一个分公司的三十个销售人员同时辞职,单靠业务平台和助理的对接,也可以在半个月内保证业务的正常进行。所以销售人员的工作就相对不重要,公司的运营就更安全。而助理基本上是女孩子,只要给她们相对高的薪水,稳定的人际关系,把工作环境打造舒服了,她们很少会背叛。女人比男人更忠诚!也更好用!这在很多企业已经得到了验证。

    销售人员越没有“地位”,企业越安全,销售人员牛气的企业,不是优秀企业!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  郝志强培训网:http://www.consultroom.com/

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