注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

日志

 
 
关于我

一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

网易考拉推荐

“锁定”营销  

2007-03-23 00:03:08|  分类: 渠道管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

作者;郝志强

从刚开始用手机开始,我用的就是摩托罗拉手机,前后换了大约六部。老婆看到最近诺基亚出了一款很漂亮的机型,自己想买一台,也推荐我买。我拿到手中以后,尝试各种功能的使用,但怎么用都觉得不习惯,这才发现,我不习惯的不是外观,也不是功能,而是手机的菜单。如果我换个另外厂家的手机,我必须学会这家公司手机菜单的使用方法,而手机厂家菜单的使用是千差万别的,于是我没有换。

    为什么会这样?在营销理论中,消费者的需求,决定了厂家的产品。但对于从来都没有接触过手机的消费者来说,他们接触的第一台手机,就让他们形成了对手机的观念。其实消费者也是会被产品影响的,一个习惯了用摩托罗拉手机的人,如果再使用别的公司的产品就会觉得不适应。并不是什么品牌忠诚在起作用,品牌忠诚是可以靠价格抵消的,起作用的是菜单。也就是说这个厂家已经让消费者,养成了消费这类产品的习惯,消费者的使用习惯,已经把自己禁锢住了,消费者被习惯锁定了。
    
    又有一天,老婆看到一个厂家新出的洗发水,广告做得很好,卖点也很诱人,便买回来尝试一下。结果晚上我用它洗头时,却发现怎么洗也洗不干净,于是对洗发水的质量表示怀疑,但老婆一再表示,她是在大超市买的,买的大厂家出的洗发水,只不过是新产品而已。
不相信的话,你可以自己做个尝试,从明天开始,换个厂家的洗发水。你也可能会发现,无论你如何洗,都洗不干净,至少让你感觉不舒服。你的头发早已适应了你经常使用的那种洗发水,因为那种洗发水含有维他命原B5,因为它有去屑功能,因为它有焗油功能,或象可口可乐一样含有“神秘配方”。于是这么多年来,你的头发很可能已经改变自己,来适应这种牌子的洗发水,于是你被它锁定。

    说到这里,某些厂家的人要跳出来反对了,他们会说他们没有在洗发水里做手脚,他们是按照国家相关规定做的,他们是经过了大量测试的。对!他们说的对,但他们能证明消费者的头发,没有被改变吗?经常使用,怎么可能不改变?他们的沐浴露广告,就不停地告诉消费者,可以让皮肤更白皙,更细腻,这就是典型的改变。草原上的人为什么热情好客,因为在那里,客人是很稀罕的。城市为什么相对人情冷漠,因为在那里,金钱是很稀罕的,人不稀罕。人本身就是环境的动物,更何况头发,这就是锁定营销。

    这就是为什么卖婴儿奶粉的厂家,要把奶粉,免费总到医院的产房里去,他们是让新生儿,第一时间喝他们的奶粉,以后这个婴孩就被锁定,可能一辈子成为他们的忠实消费者。这就是锁定营销。这就是微软,为什么明知有很多盗版,而置之不理,它想让大家都熟悉他的界面,熟悉他的产品,今后再用苹果电脑时,或别人的操作系统时,就会产生障碍。这就是锁定营销。

    所以我们做营销的出发点,是不是要放在第一次使用的客户上,培养他使用我们产品的习惯,我们是不是也要改变消费者的某方面,而不是完全顺从消费者的需求。因为我们营销的目的是锁定消费者,起码要增加他转换品牌的成本。所以你在你的产品上,要做什么文章呢?

    对我们普通消费者来说:当你交第一个女朋友时,你要慎重,因为她是你的第一次新的尝试,可能形成你对男女关系的观念。不小心的话,你的视野就会受到局限,以后你找老婆时,就会以她为摸板。

    当你大学毕业,加入一家新公司时,你要慎重,因为它是你的第一次新的尝试,可能形成你对工作的观念。不小心的话,你以后偏狭的性格,就会很象你的第一个上司,最终在任何一个优秀公司都得不到重用。

    当你买房子时,我们要慎重,因为那是你的第一次尝试,可能形成你对房子的观念。你买来是自己住的,不是装修好给别人看的,射灯就尽量少装,方便使用最好,否则花里胡哨就会成为你房子的特征。

    这就是锁定营销。我们作为厂家要锁定消费者,锁定终端,锁定经销商,让被锁定者养成消费我们公司产品的习惯。我们作为消费者,终端,经销商,要防止被锁定,怎么办呢?只有充满了好奇心,不断地尝试,不断地用学习,突破锁定。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  郝志强培训网:http://www.consultroom.com

  评论这张
 
阅读(541)| 评论(16)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017