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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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别和我说你很特殊  

2007-02-26 22:30:47|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    培训做久了,经常遇到说自己特殊的学员,尤其是上公开课时。当小组就某个主题进行讨论时,总听到有人说:我们是油漆涂料行业,很特殊,和你们的小家电行业不同。我是家具行业,很特殊,和你们的灯具产品不同。于是在小组讨论里,各说各话,或“徐庶进曹营,一言不发”,专等别人来和他沟通,或“顾左右而言它”。这些学员的结论是,一个行业的经验,不能在另外一个行业使用。

    呜呼!科特勒老先生,听到这些话,要把自己写的市场营销教科书撕掉,狂扇自己的嘴巴,因为中国市场“太特殊了”!特殊到经过五十多年检验的营销经典理论,经过发达市场经济检验的理论,在这里要变样,要完全中国化。

    在中国做营销,真的那么特殊吗?对于刚到中国的跨国巨头来说,中国市场是神秘的,是特殊的,因为分散是它最大的特点,不同的区域文化是它第二个特点。这里没有百思买那样的家电零售巨头,没有沃尔玛那样的日用品零售巨头,没有覆盖到全国各个门点的物流配送体系。要想做全国市场,必须象本土企业一样设立分公司,或靠代理商操作,甚至要亲自去零售店抓定单。除此之外,还要考虑到气候的差异、消费习惯的差异等,更要把政治因素放在重要位置。于是这些老外,得出一个结论:中国市场是全世界最复杂的市场!老外这样想,我们就发笑,太好了,我们终于用我们的特殊性,把老外搞晕了。于是本土企业开始快速扩张,甚至农村包围城市。演出了一幕幕,本土企业大干快上,与跨国公司争雄的话剧。
而熟悉了国内市场的巨头们,比如宝洁,比如可口可乐,已经在采用深度分销的方式,比本土企业还做的地道,执行力还更强。于是他们靠那些,没有什么技术含量的产品,打败了号称更熟悉市场的本土企业,甚至成了行业的黄埔军校,为行业培养了大批的市场人才。从这些巨头们的业绩来看,营销没有了,所谓中国式的神秘色彩,还符合经典的营销理论。这些公司,用普遍的营销理论,和中国市场的一些特殊性相结合,创造出“深度分销”、“终端生动化”、“体验营销”等,流行的营销模式来,引导了国内的营销潮流。你要是问他们是怎么操作市场的,他们会简单地告诉你:多看看科特勒先生的书。说的对!其实无论是哪里做营销,无论市场和行业如何特殊,营销都是围绕消费者需求,而展开的一系列企业活动,根本没有特殊性而言。
  
    那我们回到前面,学员说到自己的行业特殊,真的特殊吗?其实在渠道的眼中,无论你是油漆涂料也好,无论你是家电也好,无论你是家具也好,更无论你是灯具也好,这些都是一个字,那就是“货”!地区的消费者是有差别,但都围绕两个字,那就是“需求”。

    地区是有差别,但有无统一的思路呢?那些营销理论是怎么来的?企业的营销素质是如何提升?不就是总结各个地区的,各个销售人员的经验,最终企业有了统一的观点,和统一的公司行为吗?你有你的特殊性,他有他的特殊性,那公司的政策怎么执行?各种策略如何展开?就我培训的企业来看,本土企业在强调特殊性方面,比跨国公司的要多很多,这真是个市场特殊性的问题吗?还是个管理的问题?

    哦,我明白了,强调特殊性原来是某些人的习惯,或者说是生存之道。因为我的地区特殊,所以老板你是不是给我特殊的政策。因为我的团队很特殊,所以公司的制度,是不是可以不执行,或是不是可以,按我的意思来执行?想想吧,你总强调你特殊,你的老板会怎么想你?你的地区很特殊,那你是什么意思?你很特殊,那你是什么意思?你想独立?你不服从总部的管理?你想游离于公司的管理体系之外?员工强调特殊性,老板就忧虑!

    无论从公司宏观管理的角度,还是从自我发展的角度,都要变我特殊,为我执行。让我们站在总部的角度,来思考,站在理论的平台上,来总结,这才是职业化的行为!其实在培训现场,学员强调强调特殊性,我作为讲师,也不能把学员怎么样,学员是付过款的,是我的客户,但养成习惯,在日常工作中,频繁地强调自己的特殊性,就不好了。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  郝志强培训网:http://www.consultroom.com/

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