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郝志强:职业培训师的博客

 
 
 

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一个爱学习、喜欢思考的人,一个从业务员做起的职业培训讲师。 个人网站:http://www.consultroom.com MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net

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关于销售团队的“另类思考”  

2007-02-13 17:07:49|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:郝志强

    不论是老板的鼓舞,经理的鼓动,还是培训讲师的鼓吹,企业人一般都听过蚂蚁团队的故事和鲇鱼的故事。蚂蚁团队的故事是说,单个蚂蚁是弱小的,但只要联合起来,就是世界上最厉害的团队,所以被用来类比企业管理,教导员工忘我工作,发挥团队精神。鲇鱼的故事是说,找个鲇鱼一样有“锋利牙齿”的人,放在员工中,冲击员工,让员工保持活力。但关于这两个经典故事,我有个人的想法,不同于某些老板和“培训大师”。

    蚂蚁团队确实厉害无比,任何阻挡它们的生物,都将被它们毁灭,就连大河也不能阻挡它们,它们可以抱成团,牺牲外面的蚂蚁,保护蚁后越过大河,天下还有什么是不能的事情呢?所以团队合作要如何如何,员工在企业要如何如何,这样的结论就出来了。
  
     其实蚂蚁的团队合作有个前提,那就是蚂蚁们个体的命运是注定了的!

    他们天生就是工蚁,就是奴隶,只能干活,不可能成为蚁后。他们只能把采集到的食物,带回家,等待老板的代理人,也就是蚁后的代理人再分配,然后来进食,争夺食物对它们没有任何意义,他们是没有所谓未来的。但如果它们采集了食物,吃了以后逐渐变得强壮,最后能成为蚁后,从此过上幸福的日子,能驱赶别的工蚁为它们干活。如果是那样的话,它们找来食物以后,第一个念头是带回家一起吃,还是独自享用?对于一个思维正常的蚂蚁来说,一定是自己吃!就象销售人员在外面,总会发现市场机会,抓住了,创业成功了,就可能成为老板。

    你要求他象蚂蚁一样,忘我工作,完全奉献自己,那根本不可能,只是在做梦。
    企业的员工和蚂蚁不同,他们不但有发现“食物”的机会,他们还有选择的权利。选择的权利是他们天生的,老板不可能剥夺,否则就不是老板,而是奴隶主。他们本身的“构造”,个别员工,也有成为老板的潜质,创业的冲动是有内在支撑的。因此把蚂蚁的故事,讲给销售人员听,妄图教导忘我地工作,只能是愚民教育,是老板无知的表现,会被销售人员笑话,他们会想:老板。你当初为什么不甘心做一只小小的蚂蚁,而要从你的老板那里离开,出来创业呢?所以站在这个角度上,任何公司的团队,都和蚂蚁团队有本质的不同,不能用这样故事来比喻。

     老板要站员工的角度,首先肯定员工为自己的利益是很正常的,然后才是在此基础上强调敬业精神,才是强调团队合作,这样的销售团队,才是真正的团队。

     第二个故事是所谓的鲇鱼效应。大意是说,本来一船沙丁鱼快要死了,这时在船舱中放一条鲇鱼,鲇鱼追着沙丁鱼跑,进而让整个销售团队保持活力。这个道理是说通过竞争来激活销售队伍,道理很好,我也比较认同。但在具体落实时,有个要点要注意。

     回想起以前在企业的工作经历,我的第一份工作是在青岛的某国有家电企业。当时年轻气盛,有什么想法,看到什么不平事,总要和上司同僚说道说道。因为业绩突出,一路从业务员到分公司经理,从分公司经理到销售总部的销售部经理,这一切都和销售老总的大力支持密切相关,我也很感激。但就在做销售部经理的那一年,我碰得头破血流。国有企业里,人际关系错综复杂,大家比赛和领导搞好关系,和下属搞好关系,而不是出业绩。每个人都和某些高层,有或多或少的关系。我就连移动驻外销售人员办公桌的位置,都要费力地沟通,再沟通,甚至亲自动手搬动。更不要说和生产、财务、采购开月度计划会议了。于是我感到,脖子上的绳圈越来越紧。当我快干不下去的时候,有一次和好朋友喝酒,他告诉我,老总曾经无意中说起,当初我不是最合适的人选,他用我,就是看我年轻,比较“生猛”,才把我放在那个职位上。我就是那条鲇鱼!最后终于有一天,我大彻大悟,觉得无法改变现状,又不甘心束手就擒,只好选择了离开,开始了闯荡深圳新生活。

     所以鲇鱼效应是很好的,但鲇鱼本身是危险的!

     渔夫到岸以后,第一件事情是把鲇鱼丢掉,保留水池中美味的沙丁鱼。企业在用鲇鱼时,除了要为沙丁鱼负责,也要为鲇鱼负责。你是鲇鱼时,要想清楚自己的未来。想利用这个平台锻炼一下,可以去做,但如果想有个好下场,比较难,尤其当你是“生猛”的鲇鱼时。

     不管是老板也好,管理者也好,培训讲师也好,在教育训练员工时,千万不要站在你自己的角度,摆出我要教育和训练你的架势,员工和学员会有很大抵触。你要站在他的角度上,综合考虑,先肯定他,然后才能让你的讲述更生动,更客观,更容易被他们吸收。
毕竟他们吸收多少,比你说多少更重要。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、安徽联通、襄樊联通、浙江联通等公司。
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郝志强培训网:http://www.consultroom.com/

 

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